مشتری بالقوه کیست و چرا شناسایی این دسته از مشتریان اهمیت زیادی دارد؟

برای موفقیت در هر کسب‌وکاری نیاز به تجزیه‌ و تحلیل مشتریان است. منظور از مشتریان، تنها آن‌هایی نیستند که از شما خرید می‌کنند؛ بلکه افرادی که به کالا یا خدمات شما نیاز دارند نیز در دسته مشتریان قرار می‌گیرند. شناسایی این افراد بسیار مهم است؛ چراکه برای شرکت، فرصتی را به منظور برقراری ارتباط با آن‌ها فراهم می‌کند. به ‌طور کلی، مشتریان به دسته‌هایی نظیر “مشتریان بالقوه” و “مشتریان بالفعل” تقسیم می‌شوند که در این مقاله به معرفی هر یک از آن‌ها پرداخته‌ایم. در ادامه به پاسخ پرسش‌هایی نظیر مشتری بالقوه کیست یا راه شناسایی مشتریان بالقوه چیست دست خواهید یافت. با ما همراه باشید.

مشتری بالقوه کیست؟

ابتدا به بررسی این پرسش که مشتری بالقوه کیست می‌پردازیم. مشتری بالقوه به فردی گفته می‌شود که تا به‌ حال، کالا یا خدمات شرکت را خریداری نکرده است؛ اما پتانسیل علاقه‌مند شدن به آن‌ها را دارد.

ضمن اینکه مشتری بالقوه هر شرکت با شرکتی دیگر، فرق دارد. برای مثال، مشتریان بالقوه شرکت طراحی دکوراسیون داخلی شامل افرادی می‌شوند که قصد تغییر دکوراسیون خانه خود را دارند.

همچنین، مشتریان بالقوه به دلایلی نظیر عدم اطلاع از وجود محصولات یا خدمات شرکت، انتخاب رقیب، عدم اطمینان از کیفیت کار شما و… هنوز جذب شرکت نشده‌اند. صاحبان کسب‌وکار بایستی با روش‌های شناسایی مشتریان بالقوه آشنا شوند و تدابیر لازم جهت جذب مشتریان بیشتر را فراهم کنند.

عدم توجه به مشتریان بالقوه باعث می‌شود، رقیب شما آن‌ها را جذب کرده و عملکرد بهتری داشته باشد. بنابراین، می‌توان گفت که دقت به مشتریان بالقوه یکی از طرح‌ها و استراتژی‌های بازاریابی موفق است.

تأثیر مشتریان بالقوه در بازاریابی

مشتریان بالقوه، تأثیر زیادی بر توسعه سهم بازار شرکت‌ها می‌گذارند. برای اینکه یک شرکت بتواند سهم خود را گسترش دهد به مشتریان بیشتری نیاز دارد. مشتریان بیشتر نیز از طریق گسترش پوشش کسب‌وکار یا افزایش کیفیت محصولات و خدمات شرکت به دست می‌آیند. با انجام این کارها، مشتریان رقیب، جذب کسب‌وکار شما می‌شوند و درنتیجه، سهم بازار رقیبتان کاهش می‌یابد.

در کل، تعداد مشتریان بالقوه کم است که جذب همین تعداد محدود نیز تأثیر زیادی در موفقیت دارد. این موضوع را با یک مثال ساده توضیح می‌دهیم. مشتریان بالقوه شرکت x را با مشتریان واقعی شرکت y در نظر بگیرید. زمانی که شرکت x بتواند مشتریان بالقوه را به استفاده از خدمات یا خرید محصولات خود قانع کند، سهم بازار شرکت y تا حد زیادی کم می‌شود.

تفاوت مشتری بالقوه و مشتری بالفعل

مشتری بالقوه به‌ عنوان یک خریدار احتمالی شناخته می‌شود؛ در صورتی‌ که مشتری بالفعل، خریدار واقعی محصولات یا خدمات شما است. به عبارتی، مشتری بالفعل، قبلاً از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده است و جزو مشتریان اصلی به حساب می‌آید.

شما با توجه به نیازها و نظرات مشتریان بالفعل خود می‌توانید آن‌ها را به مشتریان دائمی و وفادار تبدیل کنید. بنابراین، مشتری بالقوه هنوز تبدیل به مشتری واقعی نشده‌؛ اما مشتری بالفعل همان مشتری واقعی است.

ضمن اینکه شما با به‌کارگیری چند تکنیک ساده در کسب‌وکار خود می‌توانید از مشتری بالقوه، مشتری واقعی بسازید.

4 نکته مفید برای شناسایی مشتری بالقوه شما

اکنون برای شناسایی کردن مشتریان بالقوه خود باید روش‌هایی را پیش ببرید و با آنها آشنا شوید. در ادامه با 4 روش آشنا می‌شوید:

1.مشتریان بالقوه خود را تقسیم بندی کنید:

تقسیم بندی مشتریان شما اولین گام در شناسایی و درک پایگاه مشتریان بالقوه شماست. تقسیم بندی مشتری به این معناست که مشتریان خود را بر اساس ویژگی‌های جمعیت شناختی، جغرافیایی، روانشناختی و رفتاری تقسیم بندی کنید.

تقسیم بندی به شما این امکان را می‌دهد که مشتریان خود را در سطح عمیق‌تری درک کنید. همچنین به شما کمک می‌کند تشخیص دهید که چه چیزی برای مشتریان شما مهم است یا اینکه آیا عواملی مانند مکان، قیمت، خدمات مشتری و کیفیت مهم هستند یا خیر. تقسیم بندی حتی به شما امکان می‌دهد که این عوامل را در مقیاس‌های بالا، متوسط، پایین یا نامرتبط رتبه بندی کنید.

بنابراین، تقسیم بندی یک راه آسان و مؤثر برای سازماندهی و مدیریت روابط شما با مشتریان ارائه می‌دهد. این فرآیند تلاش‌های شخصی سازی و فروش شما را ساده‌تر می‌کند تا به افزایش تبدیل و وفاداری مشتری شما کمک کند.

روش‌های مختلفی برای تقسیم بندی مشتریان وجود دارد. بیایید نگاهی به روش‌های رایج شناسایی مشتریان بالقوه از طریق تقسیم بندی بیندازیم:

جمعیت شناسی: از طریق این روش، مشتریان بالقوه با معیارهایی مانند:

• سن
• جنسیت
• تحصیلات
• اشتغال
• وضعیت تأهل
• سطح درآمد
• سایز خانواده
• دین

این روش شما را قادر می‌سازد تا آن ویژگی‌های جمعیت شناختی بازار هدف خود را انتخاب کنید که به بهترین وجه با علاقه، نیازها و توانایی مشتری برای خرید محصول یا خدمات شما مرتبط است.

جغرافیایی: تقسیم بندی جغرافیایی مشتریان بالقوه شما را بر اساس مکان آنها گروه بندی می‌کند. این روش به شما کمک می‌کند آداب و رسوم محلی، آب و هوا و انتظارات مشتریان در آن مکان‌ها را بشناسید.

شما می‌توانید مشتریان را بر اساس تقسیم بندی کنید:

• کشور
• منطقه یا ایالت‌ها
• اقلیم
• ترجیحات غذایی
• روستایی یا شهری

رفتاری: این روش تقسیم بندی با گروه بندی مشتریان بر اساس داده‌های رفتاری آنها و نحوه تعامل آنها با برند شما کار می‌کند. تقسیم بندی رفتار به شما کمک می‌کند تا عادات خرید و الگوهای مشتریان بالقوه خود را درک کنید.

این به شما کمک می‌کند به سوالات زیر در مورد بازار خود پاسخ دهید:

• تعداد دفعاتی که مشتری از شما خرید می‌کند.
• جدول زمانی خرید ماهانه، هفتگی و سه ماهه.
• مقدار محصول یا خدمات خریداری شده.
• چه مدت طول می‌کشد تا خریداران خرید کنند.
• دلیل یا مناسبت خرید.

هنگامی که ایده‌ای از آنچه به دنبال آن هستید دارید، می‌توانید مشتریان را بر اساس آن تقسیم بندی کنید و یک پروفایل مشتری بر اساس یافته‌های خود ایجاد کنید. پروفایل مشتری به شما در تدوین استراتژی‌های بازاریابی مناسب کمک می‌کند تا در بازار هدف خود موفق شوید. پروفایل‌ها یا شخصیت‌های خریداران بسیار مفید هستند، به خصوص زمانی که می‌خواهید بخش‌های مهم استراتژیک بازار خود را هدف قرار دهید.

پرسوناها با تمرکز اصلی بر اکثر عوامل متمایزکننده بین گروه‌های بازار هدف ساخته می‌شوند. پرسوناها به شما یک نمایش عمومی از مخاطبان بالقوه شما می‌دهند و از این رو برای بازاریابان از اهمیت استراتژیک برخوردار هستند.

2.تحقیق در مورد رقبا:

تجزیه و تحلیل رقبا نه تنها به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر درک کنید، بلکه راه‌هایی را نیز در اختیار شما قرار می‌دهد تا تجربه مشتری را برای مزایای طولانی مدت افزایش دهید.

تحقیق جامع در مورد رقبای شما پاسخ سوالات مرتبط زیر را پیدا خواهد کرد:

• رقبای من چه بخش‌هایی را پوشش می‌دهند یا نادیده می‌گیرند؟
• مشتریان چقدر حاضرند به رقبای شما بپردازند؟
• موقعیت رقبای شما در بازار چگونه است؟
• مشتریان در رسانه‌های اجتماعی در مورد چه چیزی بحث می‌کنند؟ مشتریان بیشتر از کدام کانال‌ها استفاده می‌کنند؟
• چه نقاط ضعف یا قوتی را می‌توانید با نظرات مشتریان شناسایی کنید؟

شناسایی نقاط ضعف رقبا به شما کمک می‌کند تا از فرصت‌های جدید استفاده کنید. بررسی کارهایی که رقبای شما انجام می‌دهند و آنچه در آن موفق بوده‌اند به شما اطلاعات روشنگری می‌دهد تا برنامه بازاریابی خود را شکل دهید. با این تحقیق دقیق، می‌توانید مطمئن باشید که حتی در یک صنعت بسیار رقابتی برای زنده ماندن مجهز هستید.

3.یک استراتژی بازاریابی برند سالم شکل دهید:

یک استراتژی بازاریابی سالم، پایه و اساس تمام اقدامات درستی را که برای تبلیغ مؤثر برند یا خدمات خود و نظارت بر نتایج چنین اقداماتی نیاز دارید، ایجاد می‌کند. یک استراتژی بازاریابی موثر شامل مجموعه‌ای از عناصر است که افراد را از شناخت محصول شما تا خرید نهایی به سفر می‌برد.

یکی از دلایل اصلی برای تفکیک بخش‌های مشتریان به گروه‌های هدف، ایجاد یک برنامه بازاریابی سفارشی برای هر گروه است. با داشتن شخصیت خریداران و سایر داده‌ها در دست شما، شناسایی و اجرای استراتژی‌ها برای افزایش آگاهی و ارزش ویژه برند شما آسان‌تر می‌شود.

در اینجا نحوه هدف گذاری بازاریابی به شما کمک می‌کند تا به مشتریان بالقوه خود دسترسی پیدا کنید:

• با تمرکز بر نیازها و علایق گروه مخاطب خود، محتوای ارزشمند و هدفمندتری تولید کنید.
• با استفاده از زبان و پیام‌هایی که به بهترین وجه با مخاطبان هدف شما همخوانی دارد، محتوای تاثیرگذار ایجاد کنید.
• با بهینه سازی محتوای خود با بهترین کلمات کلیدی که مشتریان شما جستجو می‌کنند، پایگاه مخاطبان خود را افزایش دهید.
• با ایمیل‌ها، تبلیغات نمایشی و تأثیرگذاران، آگاهی و وفاداری از برند را ایجاد کنید.

4.شناسایی تقاضاهای جدید مصرف کننده و تغییر در رفتارها:

روش های تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل

پس از بررسی انواع راه شناسایی مشتریان بالقوه، می‌توان با اتخاذ تکنیک‌هایی بر تعداد مشتریان خود افزود و باعث تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل شد. این تکنیک‌ها عبارتند از:

• برقراری راه های ارتباطی ساده

یکی از تکنیک‌های جذب مشتریان بالقوه، فراهم کردن راه‌های ارتباطی ساده و به ‌دور از پیچیدگی است. باید توجه داشته باشید که مشتریان شما دارای سنین مختلفی هستند.

به همین دلیل، علاوه بر فعالیت مستمر و حرفه‌ای در شبکه‌های ارتباطی، نیاز است که شماره تماس کوتاه و خوانایی داشته باشید. این مدل شماره تماس به دلیل کوتاه بودن، به‌یادماندنی خواهد بود و زمینه ارتباط آسان مشتریان بالقوه با مجموعه شما را فراهم می‌کند. در این راستا، می‌توانید از تلفن‌بانک‌ها استفاده کنید.

• داشتن ارتباط مستمر با مشتریان بالقوه

حفظ ارتباط مستمر با مشتریان بالقوه نیز اهمیت زیادی دارد. اغلب این مشتریان در رابطه با کسب‌وکار شما سؤالات زیادی دارند که می‌توانید با روش‌های مختلفی مانند راه‌اندازی وب‌سایت، به سؤالات رایج آن‌ها پاسخ دهید.

همچنین، حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی پرطرفدار نیز به حفظ ارتباط شما با مشتریان بالقوه کمک شایانی می‌کند.

• شناخت درست و کامل مشتریان بالقوه

یکی دیگر از اقدامات مؤثر در راستای جذب مشتریان بالقوه، توجه به نیازهای آن‌ها است. اگر مشتریان بالقوه را به ‌خوبی بشناسید و نیازهایشان را درک کنید، بهتر می‌توانید پاسخگوی نیازهای آن‌ها باشید.

یکی از ابزارهای مؤثری که به شناخت مشتریان بالقوه کمک می‌کند، سیستم CRM نام دارد. این سیستم که مدیریت ارتباط با مشتری است، طیف گسترده‌ای از ابزارهای لازم جهت روابط با مشتری را در اختیار شما قرار می‌دهد.

• یادآوری کسب‌وکار خود به مشتریان بالقوه

منظور از یادآوری کسب‌وکار خود به مشتریان بالقوه این است که همیشه در صحنه حضور داشته باشید. به عبارتی، هرگز از میدان دور نشوید؛ زیرا خالی کردن میدان، باعث جولان دادن رقبایتان می‌شود. بنابراین، مرتب حضور خود را از طریق راه‌های مختلف به مخاطبانتان یادآوری کنید.

جمع بندی

برای پایداری یک کسب‌وکار نیاز به مشتری است. مشتریان نیز به دسته‌های مختلفی نظیر مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل تقسیم می‌شوند. بنابراین، مالک هر کسب‌وکاری باید پاسخ سؤالاتی مانند مشتری بالفعل و مشتری بالقوه کیست را بداند.

مشتریان بالقوه به هر دلیلی هنوز از خدمات شما استفاده نمی‌کنند؛ اما مشتریان بالفعل همان خریداران واقعی کسب‌وکارتان هستند که باید در جذب و حفظ آن‌ها بکوشید. همچنین، باید مشتریان بالقوه را نیز با اتخاذ تکنیک‌هایی به مشتریان بالفعل تبدیل کنید. ابتدا باید با راه شناسایی مشتریان بالقوه آشنا شوید. بنابراین، بعد از دستیابی به یک آمار کلی از افرادی که از شما خرید نمی‌کنند، سعی کنید آن‌ها را با توجه به نیازها و خواسته‌هایشان جذب کنید.